在茅台、五粮液等巨头的众压之下，江小白凭什么还能够再次突围，文本将从定位、品牌、销售三方面浅谈江小白的成功战略。去重庆一定要干什么？吃火锅？相信现在去重庆，你一定还会冲着火锅店老板说：“老板，再来一瓶江小白，要青春版的！”
我是江小白，生活很简单
江小白是重庆江记酒庄生产的一种轻口味高粱白酒，以红皮糯高粱为单一原料酿造而成。目标用户定位于新青年群体，在一部分人感叹“年轻人不懂白酒文化”时，江小白则认为是“白酒不懂年轻人”。它抛弃了传统白酒高档的包装，倡导简单纯粹，以印在瓶身的走心文案与消费者互动，在竞争惨烈的白酒市场硬生生杀出了一条血路。2011年成立于重庆，2012年3月推出第一款高粱白酒“我是江小白”，在最难混的白酒行业，江小白做到了年销售额3亿、每年100%逆势增长、京东官方旗舰店两周销售1000万。这是江小白用了5年取得的成绩，一份意想不到的成绩。
江小白仅仅用了5年，竟然在茅台、五粮液等巨头的眼皮子底下脱颖而出。都说传统行业没机会了，那江小白是如何成功的？文本将从定位、品牌、销售三方面浅谈江小白的成功战略。
1. 定位而生，为消费场景提供解决方案
江小白获得成功的第一大战略非“定位”莫属，在聊定位之前，我们先来聊聊STP理论。STP指市场细分、目标市场选择、定位，学过营销的人对STP应该非常了解。课堂上的老师一定向我们反复提及这个概念，因为它实在是太重要了。创业之前，一定要将这三个问题想明白想透彻。
市场是一个由很多消费者和供应者组成的集合，任何一个企业都无法满足所有需求，所以我们需要进行市场细分，然后选择一个目标市场切入。什么是定位？定位是营销战略家杰克·特劳特老爷子的成名作，也是本人非常认同的一个观点。它改变了人类“满足需求”的旧有营销认知，认为“满足需求”是无法赢得顾客的，尤其在生产力无比发达的今天，每一个领域都有很多供应者，如果我们仍然痴迷于满足需求，那一定会失败。相反，我们需要赢得用户心智，今天的企业竞争就是赢得用户心智之战。那么江小白是如何赢得这场战争的呢？
再分析江小白的定位战略之前，我们先问问自己：如果是我们，在白酒行业，会如何定位？我猜可能很多人都会这么想，白酒是餐桌上给人喝的，分为酱香、清香、浓香、米香、凤香、兼香、其它香型，定位于这几种香型之一，生产出产品以满足用户需求。
可江小白不是这么想的，它从场景出发，定位于为特定的消费场景提供解决方案。我们喝酒的动机是什么？商务应酬、联络感情、释放情绪……，其实都是一个个活生生的场景，产品应该是为特定的场景提供解决方案。仔细分析，我们可以发现江小白的定位就是以下三种消费场景：
- 小聚会，三五同事之间、朋友之间、同学之间的非商务应酬；
- 小时刻，表白成功、拿到满意的offer、被领导表扬、辞职换工作了这些生活的小时刻；
- 小心情，想起高中坐在前排的她、想起大学的篮球和兄弟们、想起第一次走出校园的恐慌这些特殊的小心情。
小聚会、小时刻、小心情，这就是江小白的产品定位，为这样三种消费场景提供了多系列的产品。它提倡年轻人直面情绪，不回避，不惧怕，做自己。这种定位战略，帮助江小白在竞争惨烈、巨头垄断的白酒行业开辟了一片新蓝海，是其取得成功的重要战略之一。
品牌人格化，用户情感寄托
在有了明确的定位和物化的产品后要做什么？是销售吗？不，是做品牌！品牌人格化是江小白俘获广大80、90后的另一重要战略。在介绍品牌之前，我们先问自己一个问题：什么是品牌？下面这两段对话，我想每个人都耳熟能详。
01 老板有什么啤酒？
有哈啤、燕京、青岛。
那就来燕京吧。
02 老板，有雪花勇闯天涯吗，多少钱一瓶？
有，4块。
现在我们知道什么是品牌了吗？对话一是产品，而对话二就是品牌，它是用户在特定场景下对产品明确的消费诉求及认知，最高级的品牌是人格化的，它是用户某种特定情感的寄托。在品牌管理领域，有一句圣言叫语言钉子视觉锤，它是打造品牌的有效方法，我们来看看江小白是如何打造品牌的吧。
首先，江小白这个品牌名就是人格化的，它不像茅台、五粮液那般遥远，它是很容易亲近人的、也是很容易被人记住的。江小白的所有文案和视频，都是在用第一人称“我是江小白”诉说着故事、表达着情感，其实江小白就是每个人那段惶恐、压力、奋斗的青春岁月。
当老友相聚或一个人孤独寂寞想要喝点小酒时，用户就会想到江小白，因为它不是没有生命的产品，它是人格化的，它是可以听我诉说情感的。而这，也是中国酒文化的精髓，情绪的需求。其次，我们再来看看江小白在视觉锤方面是如何做的。
江小白正是靠着大量上图这样的瓶身设计和走心的文案，红遍社交网络的。它增进了用户和产品之间的情感连接，产品不再是冷冰冰的了。这样独特的视觉设计，能够让用户在第一次看到它时就注意到它并且记住它，即使不能说出名字，也能这样跟朋友传播：”你喝过那个在酒瓶上画动漫人物还写着文艺诗句的白酒吗？“而这就是视觉锤的巨大作用。这就是江小白的品牌战略，依靠人格化的品牌俘获80、90后的心，成为迷茫、奋斗、压力的年轻人的情感寄托。
3. 用户倒逼渠道，改变行业价值链
不妨问问自己，定位精准、品牌人格化后，下一步战略你会怎么做？如果是我，我一定会请很多销售，去向各大经销商、饭店进行推销，因为白酒行业原有的销售逻辑是：渠道为王。从总代理到二级分销商，再到饭店老板，如果他们不卖你的东西，那用户就买不到。整个行业的商业规则，是渠道方和产品方赊销和博弈的零和游戏。你便宜点，利润多点，我就多卖。可江小白是怎么做的呢？
江小白并没有将大部分精力放在攻破渠道商上，说实话你也攻不破，与五粮液、稻香村等相比，客单价低的江小白是无法入渠道商法眼的。其实，用户才是背后的羊，所有的利润来自于用户，应该牢牢抓住用户才是硬道理。江小白的战略制高点是：用户倒逼渠道！
江小白的CMO说：“当很多用户到了饭店，都向老板主动询问有没有江小白时，渠道商就会自己找过来。”因此，江小白将大量的资源投入到了营销上，直接和消费者接触。于是，电影里《从你的全世界路过》《火锅英雄》、地铁上我们都看见了江小白的身影。
这样的文案，我相信大多数人看到后都会想尝试一下看了上面这些文案和产品设计，我想大家应该理解江小白的成功之道了吧。精准的定位、塑造人格化的品牌、用户反逼渠道，江小白依靠这三大战略在一片红海的白酒行业找到了蓝海。不是传统行业没机会了，只是我们大多时候都缺乏创新！